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營銷能力提升項目

【字體: 】【2012-9-11 18:59:39】【閱讀:2465 次】 【關 閉】 【打印

項目背景

     飲料行業內的某著名企業,在近十年的發展中建立了集團化運作機制,銷售網絡覆蓋全國,但市場占有率三年內沒有得到提升,存在下滑的危機。
 
明確問題
     威肯咨詢團隊深入了解各市場的運作情況后,明確了存在的問題。
     由于客戶的營銷體系是新搭建的,處在磨合階段,公司所制定的政策在實施過程中,尤其是在營銷渠道的運作過程中,渠道各成員之間的合作方面,遇到了溝通問題,表現為公司的執行力不強,具體表現在以下幾個方面:
1、  在直銷和經銷模式方面沒有找到適合行業特點和公司現狀的最佳銷售模式。
2、  由于各個大區的市場情況差異很大,沒有對各類市場進行分類確定合適的銷售模式,沒有進行分區域的市場管理。
3、  目前的經銷商隊伍沒有競爭力,企業沒有對經銷商進行正確的評價,達不到優勝劣汰的效果。
要因分析
     威肯咨詢人員經過在客戶大的幾大主要區域市場對銷售人員和經銷商進行深度訪談之后,將訪談所獲得信息和客戶公司內部情況進行綜合分析,從營銷渠道策略、營銷渠道管理和信息溝通與反饋三個層面對客戶營銷渠道中的問題進行歸納和剖析,找出了造成公司執行力低的根本原因如下:
1、  公司對銷售人員和經銷商的渠道定位模糊,沒能調動起銷售人員和經銷商的積極性。
2、  現有經銷商的選擇沒有統一的標準,形成水準參差不齊的營銷隊伍,從而在管理上造成很大難度;對區域市場缺乏直接的了解,現行的考評體系由于缺乏一手信息的支持無法實施。
3、  沒有統一的溝通渠道和流程,對新加入的銷售人員和經銷商造成較大的溝通困難,同時也使公司高層決策所依據的市場信息是零散和片面的。
解決方案
     為客戶明確渠道策略的方向,為客戶設計市場分類模型并明確相對應的銷售模式,為客戶設計經銷商分類模型并明確相對應的管理政策要點。
     工作成果:
1、  為客戶找到了營銷渠道運行不暢的根本原因。
2、  對行業中的直接競爭對手的銷售模式及其優劣勢進行了深度剖析,使客戶在今后制定相關政策時能夠做到先下手為強。
3、  研究了很多在營銷渠道中有獨特效果的并對企業有借鑒意義的模式,制作成相關案例,供客戶參考。
4、  為客戶設計了切實可行的區域市場分類模型和經銷商分類模型,為客戶細化渠道管理提供了依據。
5、  幫助客戶明確了將來營銷策略的指導方向和管理關鍵點。
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