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管理咨詢的價值

【字體: 】【2012-11-29】【閱讀:3434 次】 【關 閉】 【打印
管理咨詢的作用就是“促成改善”
在咨詢過程中,一個項目能不能實施好,這與咨詢師的“促成改善”工作做得怎么樣有很大關系。咨詢師進入企業后,首先要做改善的調查,要去向各種各樣不同管理人員詢問,了解他們的真實想法。在這中間由于咨詢師和企業員工會有一個共同的目標,就是將企業管理提升,所以咨詢師可以找到改善的阻力在哪里?員工的動力在哪里?然后是考慮怎么用這些推動力克服阻力,促成這種“改善”,幫助企業達成理想績效。
改善會影響到很多既得利益人的利益,這是無法調和的。一個公司既然要請管理咨詢,就是存在問題要進行改善。項目進行中,提出的方案會牽涉到很多的個人利益和歷史問題,造成實施阻礙。因此還要講“推動實施”,就是說從咨詢的第一天起,不能只簡單地考慮做一個方案給客戶,而是應該考慮這個方案將來如何在企業里進行實施。出發點不正確,不是幫助企業去成功,只想做完項目就趕快走人,肯定做不好,因為你始終在考慮自己,從自己的利益出發,把自己的利益跟客戶的利益對立起來。
還有在做管理中,要注意一點,做咨詢就是要指出客戶的缺點、流程不合理的地方,而不是去迎合客戶。管理咨詢實施原則就是把自身利益跟客戶的利益融為一體,這不是一句簡單的漂亮話。應該告訴客戶,咨詢可以幫你做什么?什么事情必須自己動手做?而哪些事情又是由管理咨詢推動企業來做。對咨詢師有一個恰當的比喻:咨詢師不應該是一個醫生,開一劑藥,企業吃下去就行了,而是一位理療師。
知識轉移是重中之重
不是單單上一個項目、一個軟件,而是建一個機制。
管理咨詢并不是做完一個項目就走,這樣客戶什么也得不到。應該是幫助客戶學會一種方法,將管理知識積累下來。
做完一個項目,要把一種理念、一種觀念融入到這個企業中,咨詢師可能會變,企業領導也可能換屆。理念進去了,就像一杯水倒在地上,滲下去之后,還能改嗎?每一個正規咨詢師都有各自的一套方法,實現一個“知識轉移”的過程——開始就讓他知道這件事情,接著讓他接受這件事,最后他變成自己的事情。
具體怎么做呢?咨詢師應該跟客戶一起分析、討論,做方案中,更多建議應該是通過引導,由客戶提出來。并不是說建議客戶自己提的,管理咨詢就沒有作用,咨詢的作用主要表現在引導。要從根本上去改變一個企業的思維模式,推動客戶的員工去想,要他們把建議提出來,最后再付諸實施。事實上最了解企業,了解商務的還是企業領導層和員工,而管理咨詢過程,核心就是引導激發員工的建議。好的咨詢師要甘當墊腳石,引導客戶成功,而不在于自己的建議有多多、有多好。
實現知識轉移最核心的原因,在于企業生存空間是在不斷變化的,現在合理的流程,過5年可能就不合適了,這種轉移不應該依托咨詢服務來一個革命化的變革,而應該是一個在咨詢服務協助下的不斷自發調整過程。企業在發展,社會在發展,一定要變,他的戰略是不斷要變的,他的流程一定也是不斷要變的。知識轉移的核心是建立一套企業自我完善機制。管理咨詢不是簡單地了解一下客戶就可以了,每一個項目,咨詢師首先會和客戶一起去了解“客戶的客戶”的需求,不斷地完善客戶的業務流程,因為“客戶的客戶”是在不斷變化的,所以這個業務流程不是今天做完了之后,就一成不變,而是企業和管理咨詢師坐在一起,不斷的完善,因而企業需要有一個自我完善的機制。幫助企業建立這種機制也是管理咨詢的核心任務之一。
從手段上考慮這個問題,咨詢中很重要的一塊是對客戶進行培訓,而俗話說“鐵打的營盤流水的兵”,所有的企業,員工都會發生變化,高級的咨詢公司必須考慮到這一層面,不能說,員工離開了,項目就完了。咨詢師做培訓也要注意到一點,知識轉移不是對個人的轉移,而是對企業團隊的轉移。當然也會遇到100個人都走了的情況,因而核心不是去培訓更多的人,而是建立一種很好的員工發展機制,這又牽涉到人力資源的開發機制,因而為什么說咨詢復雜,不僅僅在于單個環節,更多的在于這種環環相扣。
談到價值當然離不開價格
價格還是當前一個很現實的問題,無論是國企、私企,包括大部分IT高科技公司,接受象五大這樣的咨詢是一種奢侈。但關鍵你要看最終的結果是什么?如果一個項目實施了6個月以后,采購成本降低1.1億,即便付費1000萬,對他也是劃算的。
再舉一個例子:有一個客戶,因為國際上前幾年都流行事業部制,所以他們也弄了很多事業部,所有的業務都分散到下面去做。下面每個事業部都有財務部門,每個事業部都有管理部門。這里面引出了一個很現實的問題,當前中國的人力資源是相當匱乏,事業部實際上分散了資源,效率低下。不是員工做得不好,不努力,而是企業本身的組織問題,整個企業的運營成本也很高。在做這個項目中,一個簡單的例子商業保險費問題,本來每個事業部都各自分別做,具體保險公司,以及所付的費率也是各自談的。由于金額上不去,談判時水平也有高低,整個企業這方面費率都在一個比較高的水平,平均在0.11%以上。后來只簡單重組一下,將事務集中到一個部門管理,去跟保險公司談,最后是0.07%。你不要小看這個0.04%的差距,假如企業規模是100億收入的話,數字將達到幾百萬。
當然單純這些數字不能說明一切,因為市場在變,管理咨詢效果的衡量也同ERP一樣,是無法量化的。但客戶應該轉換一種思維方式——所有的人習慣會看到花了多少錢去做管理咨詢,很少聯想到結果會掙到多少錢。抱有這種思想的人,事實上非常多。
在日常接觸的項目中,發現客戶都喜歡招標,最后往往以價格來決定到底用誰。其實這本身就是一種不是很誠實的企業咨詢公司,誠實的企業咨詢公司應該跟你的客戶公司去談,他的理念跟你的想法是不是一致,他是不是能夠達到你想要做的目的,他真正能夠給你幫助。然后再去考慮我們怎么樣用一個合理的價格進行招標。
不是所有的企業都是客戶
在CRM企業,早就有過放棄“非目標客戶的說法”,而作為咨詢公司一樣,對客戶要有篩選,一些客戶,即使送上門,也要堅決拒絕。
一些企業,你覺得真的沒救了,就必須拒絕他。經常有這樣的企業,效益好的時候,看不到自己的問題,市場過去了,效益下來了,想起了咨詢師。但咨詢師只是幫助解決一些問題,把日常病癥治愈。如果企業所處的市場已經走向終點,咨詢是解決不了的。咨詢如果能早在景氣時接手,重要功能是幫助企業轉型,而不是挽救市場。市場過去了,就過去了,誰也阻攔不了。
一些企業抱有這樣的想法:花個幾百萬,找著名咨詢公司看一看,弄一弄,包包裝。然后再到外邊貸一些,再做打算,這樣的企業最危險。表面上需要咨詢,但不是深層次想解決自己的實際問題。因而咨詢肯定會失敗,必須拒絕,否則會被拖下水。
雖然不同咨詢公司會有不同的準則,但大體是有一定規則可循的。當你的企業選擇咨詢公司時,不妨對照一下。選擇一個好的咨詢服務將使您的企業管理、信息化建設如虎添翼,可以在競爭中取勝。反之,如果置若罔聞,在選擇中肯定會出現問題。
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